Recruiting: So gelingt die Kundenakquise
Ein Interview mit Lea Podgajnik von UNTERWALD über moderne Herausforderungen im Recruiting
Auch für Recruiting Agenturen gestaltet sich die Suche nach geeignetem Personal immer schwieriger. Potenzielle Mitarbeitende haben häufig mehrere Angebote und Unternehmen müssen Eindruck hinterlassen, um qualifizierte Fachkräfte zu finden. Professionelle Recruiter*innen müssen sich diesem Wandel anpassen und mitunter zu neuen Methoden greifen: Sie wissen, dass es mit einer Stellenanzeige oder einem Telefonanruf nicht mehr getan ist. Vielmehr kommt es darauf an, Unternehmen von Anfang an geschlossen und seriös auf unterschiedlichen Kanälen zu präsentieren. So haben Kandidat*innen ein positives Bild vom Unternehmen und gehen auf ein Stellenangebot auch eher ein.
Lea Podgajnik von UNTERWALD beschäftigt sich eingehend mit diesem Thema: Als Schnittstelle von Recruiting, Marketing und IT hilft UNTERWALD Unternehmen, ihre Sichtbarkeit als Arbeitgeber*innen zu erhöhen und mit digitalen Maßnahmen administrative Tätigkeiten im Recruiting-Bereich zu reduzieren. Als Expertin in diesem Bereich erzählt Lea, wie modernes Recruiting aussieht und welche Tools Recruiting effizienter gestalten.
Zunächst einmal zu dir: Wer bist du und was machst du beruflich?
Mein Name ist Lea Podgajnik und ich bin seit 6 Jahren im Recruiting tätig. Ursprünglich komme ich aus der IT- und Digitalbranche. Mitten während des ersten Corona Lockdowns habe ich mich mit UNTERWALD selbständig gemacht, um genau diese Branchen zu verbinden – Recruiting, Marketing und IT. Kurz gesagt, helfe ich Arbeitgebern und Personaldienstleistern dabei ihre Recruiting-Prozesse und Strategien zu digitalisieren. Mein Fokus liegt auf der Kandidaten- und Kundengewinnung mit organischer Reichweite – also ohne Marketingbudget und ohne Kaltakquise.
Wie kann ich 2022 als Personalberater:in neues Geschäft und Kunden generieren? Welche Rolle spielen Warm- und Kaltakquise dabei?
Ich muss mich outen – ich hasse Kaltakquise. Ich weiß, dass viele aus unserer Branche sehr gut darin sind und sogar per Telefon charmant und effizient im Erstkontakt mit potenziellen Kunden auftreten. Ich selbst war immer zu scheu dafür und habe mir deshalb Strategien überlegt, wie man ohne Kaltakquise und Marketingbudget an neue Kunden kommt. Diese Strategien zeige ich meinen Kunden aus der Personalberatung.
Wie komme ich also im neuen Jahr an Kunden und Kandidaten ohne den Hörer in die Hand zu nehmen oder standardmäßig zum Active Sourcing zu greifen? Ich muss mich für meine Zielgruppe sichtbar machen, damit sie aktiv auf mich zukommt. Das geht am besten mit einer soliden, Conversion-Optimierten Webseite und der Algorithmus-konformen Nutzung von Social Media Plattformen. Die meisten betrachten ihren Online-Auftritt nämlich nur aus einer kreativen Perspektive. Die technische Komponente in Hinblick auf SEO, Usability, Algorithmen und Co. ist aber der entscheidende Gamechanger. Wenn man also Sichtbarkeit und Reichweite über soziale Medien wie LinkedIn generiert, sorgt der eigene Content dafür, dass man mit warmen Leads zu tun hat. Schließlich haben potenzielle Kunden und Kandidaten dann schon ein Bild von den Leistungen und Methoden als Personalberatung.
Welche Tipps gibt es für eine moderne Kundenakquise? Was rätst du Recruiting Agenturen, wenn sie neue Kunden gewinnen möchten und wieso?
Ich rate immer dazu, sich eine gewisse Diversität an Kanälen aufzubauen, sowohl in der Akquise als auch im Recruiting. Verlässt man sich auf einen Kanal, kann es sein, dass man in Schwierigkeiten kommt, wenn dieser abstumpft und nicht mehr so wirksam ist. Außerdem stellt man so sicher, dass man nicht „im selben Teich fischt, wie die Konkurrenz“.
Besonders aufgefallen ist es mir im Kontext telefonische Kaltakquise und Active Sourcing – in vielen Branchen sind sowohl Kunden als auch Kandidaten mittlerweile recht genervt von kalten Kontaktanfragen und reagieren häufig negativ oder gar nicht. Bevor es dazu kommt, sollte man also weitere Kanäle ausprobieren und evaluieren.
Ein Beispiel: Wenn ich schon auf LinkedIn unterwegs bin, um Active Sourcing zu machen, ab und zu eine Stellenanzeige poste und mit potenziellen Kunden ins Gespräch komme, wieso sollte ich dann nicht das volle Potenzial des Netzwerks nutzen und lernen, wie ich mich mit Content auf der Plattform sichtbar mache?
Im Vergleich zu vor 5 Jahren: Wie hat sich das Recruiting verändert? Welche Chancen und Herausforderungen haben sich ergeben?
Das Recruiting verändert sich wirklich schnell. Ich bin kein Fan von der Aussage „The war for talent is over, and the talent has won.“ Aber dieses Zitat macht natürlich deutlich, dass die Kandidaten schon lange nicht mehr die Bittsteller auf dem Arbeitsmarkt sind. Offene Stellen gibt’s viele, aktiv Suchende wenige – umso schwieriger ist es, geeignete Kandidaten zu finden und sie von neuen Arbeitgebern zu überzeugen. Das ist 2022 natürlich noch aktuell.
Das Thema Sichtbarkeit ist also umso wichtiger. Wenn passive Kandidaten eben nicht aktiv suchen, muss ich mir was einfallen lassen, um dennoch von ihnen als Arbeitgeber oder Karriere-Partner wahrgenommen zu werden. Ein starkes digitales Fundament, ein transparentes Job- oder Karrierevermittlungs-Angebot sowie organische Reichweite auf den Kanälen, wo die Talente aktiv sind, sind dabei sehr hilfreich.
Welche Rolle spielen Technologie und Automatisierung dabei und wie können sie bei Herausforderungen unterstützen?
Ich liebe Tech und Automatisierung im Recruiting, betone aber immer, dass Recruiting natürlich ein menschliches Business ist und auch bleiben sollte. Die riesige Chance vom sinnvollen und fein dosierten Einsatz von Technologie im Recruiting kann uns helfen, administrativen und operativen Aufwand zu senken, damit wir eben mehr Zeit für das Wesentliche im Recruiting haben – den Menschen im Bewerbungsprozess.
Fazit: Neuen Anforderungen gerecht werden
Natürlich ist die Umstellung von Recruiting im Zuge der Digitalisierung eine Herausforderung für viele Unternehmen. Einige klassische Herangehensweisen wie zum Beispiel die Kaltakquise sind auf dem Arbeitsmarkt nicht mehr so erfolgversprechend wie früher. Deshalb sollten sich Recruiter*innen mit modernen Methoden und den Möglichkeiten von sozialen Plattformen auseinandersetzen. Die richtigen digitalen Tools sind dabei entscheidend, um die Kundenakquise zu verbessern. Mit einer digitalen und nachhaltigen Vorgehensweise passen sich Agenturen den neuen Anforderungen auf dem Arbeitsmarkt an und optimieren ihre Suche nach Kund*innen und Bewerber*innen.
Über UNTERWALD
Seit 2020 verbindet UNTERWALD Recruiting, Marketing und IT zur Etablierung intelligenter Recruitment-Strategien und zeigt Personaldienstleistern und Arbeitgebern, wie sie sich mit organischer Reichweite bei ihrer Zielgruppe sichtbar machen. Ziel sind keine kurzfristigen Marketing-Kampagnen, sondern der Aufbau einer starken digitalen Basis mit einer nachhaltigen und langfristigen Digitalisierungsstrategie für ein Recruiting ohne Kaltakquise und ohne Kampagnenkosten.
Wenn Sie mehr über eine geeignete Software für Ihre Recruiting-Agentur erfahren möchten, nehmen Sie hier Kontakt auf.
Active Sourcing: Aktive Ansprache für ein besseres Recruiting